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マーケティングのプロと思われる方の書いたブログで「家電売場が、意外と面白い」という記事を読みました。

私もなにか買い物があるわけでもないのに、家電量販店やホームセンターの中をブラブラと歩き回るのが好きで、暇と体力、そして最近は股関節が悪くて調子のいいときに限りますがひとりでブラリとよく出掛けます。

以前は主として外勤営業職という立場を利用して(笑)、大きな書店巡りや、出先の近くに名所旧跡などがあれば、ちょっと立ち寄って見物してみたりと、暇を見つけて町歩きをするのが楽しみでした。

なので、NHKの「世界ふれあい街歩き」や「ブラタモリ」「鶴瓶の家族に乾杯」、日テレの「ぶらり途中下車の旅」などはよく見ています。でもその多くは仕込み(撮影前に調査、交渉している)が多く、いかにも作り物でうんざりすることも多いですけど。

今回はそうした街歩きネタではなく、上記のブログに書かれていた内容にふと疑問というかアレッ?って思ったことがあったので、それについてです。

先日行った赤坂見附にある家電量販店のあるフロアで、フロア売れ筋No.1の商品が、これでした。
フィリップスのヌードルメーカー
10分で、うどん、そば、パスタなど、本格的生麺が出来上がるという、自動製麺機ですね。
(中略)
新しいニーズを見つけ、解決策を創り出した商品ですが、ヒットしてるようですね。

この文章を読んで思ったのは、
マーケティングについての著作物があり、講師なども務めているような人でも、あっけなく騙されるものなんだな
と。

同製品がそこそこヒットしているのは知っていますが、通常量販店の売れ筋やイチオシで目立つようにしているのは、実際によく売れていたり消費者の人気が高いものではなく、あくまで「店の儲けのため、今一番売りたいもの」であることは当たり前のことで、そうしたまったく信用できない情報をなぜわざわざ持ち上げるのか不思議に思ったのです。

しかも店の「フロア売れ筋No.1」について、なにも疑うことなく、そのままを信じた書きっぷりなので、思わず失笑してしまいました。これが「どうもこの量販店ではこの製品を強く売りたがっているようだ」とかのコメントならばわかるのですが。

もっと言えば家電量販店では、製品ごとに「売れ筋商品」とか「人気No.1」とか書かれたPOPが貼られていますが、それもそのまま信用している人がきっと多いのでしょう。

そんなわけないでしょ(笑)

同じ機能を持つ商品でもメーカーや仕入台数によって仕入原価率が違ったり、売った台数によって変わってくる店へのキックバック、販売台数を競う販売員のキャンペーン、販売員の目標という名のノルマなど、客の預かり知らぬところで様々な「店のお薦め商品事情」が渦巻いているのが普通です。店や販売員にとって売りたいものが、お客さんの気を引きやすい「お薦め商品」であり「人気No.1」であり、、根拠のない「売れ筋商品」なのです。

遠い昔、唯一大学生が就職の際に使っていたツールを独占的に提供していたリクルートが、年一回発表する「就職先人気ランキング」なんてものも、全部ではないにしろリクルートへの広告出稿量で順位が決まっていたというのは就職業界では半ば常識ですし、通販などでもよくみられる「販売実績No.1」とか「満足度No.1」なんていうのも、とても信用できないものが多くあります。

人を疑うことを善としない日本人が多いというか、他の国の人との比較をしたわけではないので、なんとも言えませんが、近年の商売の基本は綺麗事では済まず「売れば勝ち」なのです。昔のように「祖父の代からずっと取引が続いている」ような信頼関係で成り立っている店と個人の関係などもうないのですから。

量販店なら店の制服を着た店員さん、ドラッグストアやコンタクトレンズ屋へいけば本当は知識もないアルバイトなのに白衣を着ているだけでなんだか賢そうに見える店員が薦める「店にとって好都合な商品」をそのまま信用して買うお人好しなお客さん。

どうせ機能や効能にたいした違いがあるわけでなく、お客さんに大迷惑をかけることもないので、それなら店にとって都合のいい商品を強く押し出して売ろうとするのは当たり前のことです。例え指名買いにきても、しつこく「(店の)お薦め商品」を押してくることから店から店員さんにかけているプレッシャーやノルマの大きさもよくわかります。

店員さんの言いなりになって購入した客も、自分では騙されたとは思ってもいないし、店員さんが熱心に薦めてくれた製品は粗悪品でもなければそこそこ満足して使うことになるので、別にそうした店員さんが非難されるべき事ではないでしょう。ただ当初思っていた製品ではなかったり、買うつもりはなかった商品ということはあるかも知れません。

以前、コンタクトレンズの片方をなくしたので買いに行ったら、当然同じブランドの同じ度数のものを頼んだにかかわらず、白衣を着た綺麗なお姉さん(女性客の場合は白衣を着たイケメンお兄さん)が、15分以上にわたって聞いたこともない他社の製品を熱心に薦めてくるのです。

しかも医療用語を駆使し、目の健康のためとかを理路整然と説明するので、知識の薄い人はそれにすっかり騙されることがあるのでしょう。しかし疑って聞いていればそれは知識ではなく単にマニュアルに書かれた通りに喋っているということがわかります。両眼同時にレンズを購入するならば、そのしつこさに負けて「ま、面倒だし、それでもいいか」って思うぐらいにしつこい感じでした。

そりゃ店にとっては有名ブランド(概して利益率は低い)よりは、同価格で原価がずっと低い知名度のない製品を売るほうが好都合でしょう。でも片方だけサイズも色も違うレンズなんて入れたかありませんから断固断りました。

そうすると、自分の魅力と話法で必ず売ってみせると自信を思っていたのか、断ったあとの急に不機嫌になるふてくされた感じが笑わせてくれました。有名な大手チェーンコンタクトレンズ販売店の出来事です。

同様にドラッグストアでも薬剤師の免許を持っているいないに関わらず、白衣を着た店員さんに「風邪薬ちょうだい」って聞くと、最初はたぶんテレビCMではやってなく聞いたことのないメーカーの風邪薬を薦めてくるでしょう。そのほうが仕入原価が低く、店の収益に貢献するから、そういう仕組みになっています。

それら店の都合を言葉巧みに客に押しつける商売を「世知辛い世の中」と言ってしまうのは60代以上の人達でしょうけど、本当の大得意先で懇意な客でない限り、売れ筋や一番人気などの商売上の秘密をライバル店のスパイも徘徊しているオープンな場所で正直に明かすなんてことは、まずないってことぐらい知っておく慎重さは必要でしょう。


【関連リンク】
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